¿Qué es el funnel de ventas y cómo funciona?

ventas

El funnel de ventas es una herramienta clave para entender la forma en que un cliente accede a un producto o servicio determinado. A través de ella podemos identificar cada parte del proceso de compra, analizando así las virtudes y las carencias que pueden encontrarse durante todo el proceso.

Su utilidad se extiende a un conocimiento mucho más profundo del cliente y deriva en la adaptación de la marca a sus necesidades y gustos. Desde la campaña de marketing hasta los procesos de entrega y atención al cliente, todos los procesos de la empresa utilizan este elemento como referencia.

En este artículo te explicaremos en profundidad todo sobre el funnel de ventas: en qué consiste, su utilidad y cómo aplicarlo en tu empresa.

Funnel de ventas: de lo general a lo específico

embudo conversión

Un funnel de ventas (también conocido como embudo de conversión) se caracteriza por tener dos objetivos. El primero de ellos consiste en establecer unos pasos claros desde el primer contacto de la marca con el interesado o lead hasta la compra del producto.

El segundo objetivo es posterior a la compra y es el más importante a largo plazo ya que si esta compra cumple con las expectativas del lead, se traducirá en un cliente fidelizado.

Cuando hablamos de un funnel de ventas, nos referimos a la forma en que se representa dicho esquema: el proceso de buscar compradores se ubica en la parte superior y más ancha. Conforme vamos bajando se hace más estrecho, acorde a la tasa de conversión de lead a cliente que no suele superar el 20%.

Etapas del funnel de ventas

A la hora de plantear un funnel de ventas, el objetivo principal es claro: debes llevar la mayor cantidad posibles de leads por el embudo hasta convertirlos en clientes fidelizados. Dicho embudo tiene cinco etapas bien definidas que pasamos a definir a continuación:

Concienciación: Aquí entra todo lo relacionado con la campaña de marketing y la difusión a través de las redes sociales. Toda decisión que te permita llegar a tu público objetivo, crear conciencia de marca y ser una marca reconocida debe estar recogida en esta primera fase. El objetivo principal aquí es captar la mayor cantidad posible de leads. Éstos se verán reflejados en los datos de contacto que te suministre cada uno de ellos.

Interés: Si llamaste la atención de tu lead, lo que debes hacer a continuación es reafirmar su interés en tu marca. Para que el usuario continúe transitando el embudo es fundamental transmitir autoridad, confianza y seguridad cuando se pongan en contacto contigo. Si tu producto o servicio no da muestras de estas cualidades, la fidelización se verá bastante entorpecida. Aquí entraría el uso de estrategias como el e-mail marketing, el chat online o la atención telefónica para transmitir la imagen deseada.

Decisión: En esta paso el funnel de ventas se estrechará un poco más y es el momento en el que le corresponde al lead tomar la decisión final con todas las cartas sobre la mesa. Aunque aquí no necesitas hacer nada, es posible que una oferta imposible de rechazar le facilite mucho las cosas al interesado. 

Acción: Si el lead decide confiar en ti, pasará a convertirse en un cliente. Todo lo relacionado con la adquisición del producto o servicio entra a jugar en este punto. La fabricación, el transporte, el correcto funcionamiento de un código para habilitar el servicio… En definitiva, todo lo que les dijiste a tus leads en los primeros pasos del embudo debe verse reflejado aquí.

Retención: Con el cliente satisfecho, el último paso es aprovechar al máximo los datos de contacto para ofrecerle más productos. El uso de campañas de fidelización puede ser útil para que tu cliente se sienta involucrado.

Ya que ahora conoces todo lo relacionado con el funnel de ventas y su aplicación te animamos a que contactes con nosotros para proporcionarte la mejor asesoría para crear el mejor funnel de ventas para tu negocio o marca. ¡Contáctanos!

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